Quand on lance un SaaS freemium sans données historiques, estimer le coût par acquisition (CPA) réaliste sur les six premiers mois ressemble parfois à deviner la météo sans baromètre. Pourtant, avec quelques hypothèses structurées, des tests rapides et un modèle simple, on peut obtenir une estimation suffisamment robuste pour planifier le budget marketing et orienter les priorités produit. Je partage ici la méthode que j’utilise — pragmatique, réplicable et orientée action.
Définir précisément ce qu’on entend par « acquisition »
La première étape est de clarifier ce que vous appelez « acquisition ». Pour un modèle freemium, il y a plusieurs niveaux :
Pour calculer un CPA actionnable, je recommande de fixer un objectif initial — par exemple : coût par inscription activée ou coût par conversion payante. Si l’objectif business à 6 mois est d’obtenir 500 utilisateurs actifs gratuits, on travaillera sur le CPA d’inscription activée. Si l’objectif est d’atteindre un MRR ciblé, on calcule le CPA pour les conversions payantes.
Construire un modèle avec des hypothèses (et l’accepter)
Sans données historiques, il faut poser des hypothèses éclairées. J’aime rassembler trois types d’inputs :
Exemples d’hypothèses utiles :
Ces chiffres varient beaucoup selon le marché. J’utilise toujours au moins trois scénarios pour encadrer la réalité.
Formule simple pour estimer le CPA
Voici une formule basique et utile :
CPA = (Coût total marketing) / (Nombre d’acquisitions)
Mais pour simuler sans données, on décompose :
En pratique, je préfère travailler avec :
CPA = (Coût moyen par visite) / (Taux de conversion visite → acquisition)
Où le coût moyen par visite peut être approximé à partir des canaux : CPC moyen pour le paid search, coût par impression pour display, coût par post sponsorisé pour social, ou coût nul pour le trafic organique (mais avec coût de contenu/SEO capitalisé).
Exemple chiffré — scénario réaliste
Imaginons que je veux estimer le CPA pour des inscriptions activées sur 6 mois. Objectif : 1 000 utilisateurs activés. Hypothèses (scénario réaliste) :
Calcul :
Ce chiffre est une estimation initiale. Il sert à vérifier si l’objectif est réaliste avec le budget. Si 26€/acquisition est trop élevé au regard de l’ARPA (revenu moyen par utilisateur) et du taux de conversion payante, il faut reconsidérer l’objectif, optimiser le funnel ou prioriser des canaux moins coûteux.
Intégrer la conversion vers payant et la LTV
Pour un SaaS freemium, le coût acceptable dépend directement de la LTV (lifetime value). Estimer la LTV sans historique implique :
Exemple rapide :
| Taux conversion gratuit→payant (6 mois) | 3% |
| ARPA mensuel | 30€ |
| Churn mensuel attendu | 5% |
| LTV approximative | ARPA / churn = 30 / 0,05 = 600€ |
Si 3% de vos activés deviennent payants, chaque activation génère en moyenne 0,03 × 600€ = 18€ LTV apportée. Si votre CPA d’activation est 26€, vous perdez de l’argent à long terme. Donc il faudra :
Plan d’expérimentation sur 6 mois
Je recommande d’investir 10-20% du budget total prévu en tests sur les premières 4 à 8 semaines. Objectifs :
Exemples d’expériences rapides :
Outils et métriques à suivre
Pour monitorer et itérer, j’utilise souvent :
Métriques clés :
Conseils pratiques et pièges fréquents
Quelques convictions issues de tests :
Avec une méthode structurée, vous transformez une estimation floue en un plan d’action mesurable. Les premiers mois servent surtout à rafiner les hypothèses et à améliorer le funnel. Et chaque itération vous rapproche d’un CPA réellement maîtrisé.
